Привет, я Максим, веб-разработчик. «Сколько стоит сайт?» — самый частый вопрос, который мне задают. Но это неправильный вопрос. Правильный звучит так: «Окупается ли сайт?» Сайт за 500 000 рублей, который приносит 200 000 выручки ежемесячно — блестящая инвестиция. Сайт за 50 000, который не приносит ни одной заявки — выброшенные деньги. Разница не в стоимости разработки, а в том, как сайт встроен в бизнес-модель. Покажу, как посчитать unit-экономику сайта по шагам — с реальными формулами, числами и примерами из моей практики.

Зачем считать unit-экономику сайта

Большинство предпринимателей воспринимают сайт как расход: заплатил разработчику, заплатил за хостинг, заплатил за SEO. Деньги уходят, а что возвращается — непонятно. Unit-экономика превращает сайт из «расхода» в управляемую инвестицию. Вы начинаете видеть конкретные цифры: сколько стоит один клиент с сайта, какой возврат на каждый вложенный рубль, где узкое место, которое мешает зарабатывать больше.

По моему опыту, когда владелец бизнеса впервые видит полную unit-экономику своего сайта — у него случается одно из двух озарений. Либо: «Оказывается, сайт окупился ещё полгода назад, нужно инвестировать больше». Либо: «Оказывается, я теряю деньги не на рекламе, а на обработке заявок — менеджер теряет половину лидов». В обоих случаях это знание меняет подход к бизнесу.

Шаг 1: Определите полную стоимость владения сайтом

Первая ошибка — считать только стоимость разработки. Реальная стоимость владения сайтом за год включает гораздо больше статей.

Стоимость разработки — разовая инвестиция, которую я рекомендую «размазать» на три года (средний жизненный цикл сайта до серьёзного редизайна). Если сайт обошёлся в 300 000 рублей — это 100 000 в год. Хостинг и домен — от 12 000 до 60 000 рублей в год в зависимости от нагрузки и провайдера. Техническая поддержка и обновления — от 60 000 до 240 000 рублей в год (даже если ничего не ломается, обновления безопасности и CMS необходимы). Контент: тексты, фотографии, видео — от нуля (если делаете сами) до 300 000 рублей и больше. SEO-продвижение — от нуля до 600 000 рублей в год. Контекстная реклама — от нуля до любой суммы.

Сложите всё и получите годовую стоимость владения. Для типичного сайта малого бизнеса с умеренным продвижением она составляет 300 000–600 000 рублей в год. Это та сумма, которую сайт должен «отбить».

Шаг 2: Посчитайте трафик на сайт

Откройте Яндекс Метрику и посмотрите общее количество визитов за месяц. Разбейте по источникам: органический поиск (бесплатный трафик из Яндекса и Google), контекстная реклама (платный трафик из Директа), социальные сети, прямые переходы (пользователи набирают URL напрямую), реферальные ссылки (переходы с других сайтов).

Это важно, потому что каждый источник имеет свою стоимость привлечения и свою конверсию. Органический трафик условно бесплатный (вы платите за SEO, но не за каждый клик), рекламный — платный за каждый переход.

Шаг 3: Определите конверсию сайта

Конверсия — процент посетителей, которые совершили целевое действие: оставили заявку, позвонили, написали в мессенджер, оформили заказ. Данные берёте из целей Яндекс Метрики (если они настроены — а они должны быть настроены).

Средняя конверсия сайта в разных нишах: для многостраничного корпоративного сайта — 1–3%, для заточенного лендинга — 5–15%, для интернет-магазина — 1–4%. Если ваша конверсия ниже 1% — почти наверняка проблема в самом сайте: неудобная форма, непонятный оффер, медленная загрузка.

Шаг 4: Посчитайте количество лидов

Простая формула: трафик умножить на конверсию. Если у вас 1 000 посетителей в месяц и конверсия 3% — вы получаете 30 лидов в месяц. Если 5 000 посетителей и конверсия 2% — 100 лидов.

На этом шаге уже видно, где «узкое место». Если трафика мало — нужно вкладываться в SEO или рекламу. Если трафик есть, но конверсия низкая — нужно улучшать сайт (UX-аудит, доработка форм, ускорение загрузки).

Шаг 5: Определите конверсию из лида в клиента

Не каждый лид становится платящим клиентом. Часть людей оставляет заявку из любопытства, часть — находит дешевле у конкурентов, часть — передумывает. Средний показатель конверсии из лида в клиента — 20–40% в зависимости от ниши и качества работы отдела продаж.

Этот показатель часто оказывается главной точкой роста. Я видел бизнесы, где сайт генерировал 50 лидов в месяц, но менеджер конвертировал только пять из них. Не потому что лиды плохие — а потому что перезванивал через три часа, не знал прайс-лист и не умел работать с возражениями.

Шаг 6: Посчитайте количество клиентов с сайта

Лиды умножить на конверсию в клиента. 30 лидов при конверсии 30% = 9 клиентов в месяц.

Шаг 7: Определите средний чек

Сколько в среднем платит один клиент за заказ или услугу. Для интернет-магазина — средняя стоимость заказа. Для сервисного бизнеса — средняя стоимость проекта или услуги.

Шаг 8: Посчитайте выручку с сайта

Клиенты умножить на средний чек. 9 клиентов в месяц при среднем чеке 15 000 рублей = 135 000 рублей выручки в месяц = 1 620 000 рублей в год.

Шаг 9: Считаем ROI — окупается ли сайт

ROI (Return on Investment) = (Выручка - Стоимость владения) / Стоимость владения × 100%.

Если годовая стоимость владения сайтом — 400 000 рублей, а выручка с сайта — 1 620 000 рублей: ROI = (1 620 000 - 400 000) / 400 000 = 305%. На каждый вложенный рубль вы получаете 3 рубля 5 копеек сверху. Это отличный показатель.

Ещё полезнее считать не просто ROI, а стоимость привлечения одного клиента (CAC — Customer Acquisition Cost). Стоимость владения 400 000 рублей делим на 108 клиентов в год (9 в месяц × 12) = 3 700 рублей за клиента. Если средний чек — 15 000 рублей и маржинальность — 40% — значит, вы зарабатываете 6 000 рублей чистыми с каждого клиента при затратах на привлечение 3 700. Экономика сходится.

Что делать с результатами

Если ROI больше 100% — сайт окупается с запасом. Инвестируйте в рост: увеличивайте бюджет на рекламу, создавайте больше контента для SEO, улучшайте конверсию. Каждый дополнительный процент конверсии — это дополнительная выручка при тех же затратах на трафик.

Если ROI от нуля до 100% — сайт окупается, но еле-еле. Ищите точки роста: какой этап воронки самый слабый? Может, трафик хороший, но конверсия низкая (нужен UX-аудит). Может, лидов много, но отдел продаж теряет половину (нужна CRM и регламенты).

Если ROI отрицательный — сайт не окупается. Причина может быть в недостатке трафика (нужно продвижение), в низкой конверсии (нужна переработка сайта), в плохой обработке лидов или в слишком высокой стоимости владения (возможно, вы переплачиваете за поддержку или рекламу).

Частая ошибка: учитывать только прямые продажи

Многие считают ROI только по заявкам, которые пришли напрямую через форму на сайте. Но сайт работает как инструмент доверия и репутации. Типичный сценарий: клиент увидел вашу компанию на Авито или в справочнике, зашёл на сайт, убедился в серьёзности, посмотрел портфолио — и позвонил по телефону из объявления. Эта продажа не отобразится в аналитике сайта, но без сайта её бы не было.

Я рекомендую учитывать так называемые ассоциированные конверсии — визиты, которые предшествовали конверсии из другого канала. В Яндекс Метрике это видно в отчёте «Модели атрибуции». По моим наблюдениям, ассоциированные конверсии составляют от 30 до 50% от общей ценности сайта.

Считайте до и после

Считайте unit-экономику до создания сайта (прогнозную, на основе средних показателей по нише) — это помогает принять решение об инвестиции и выбрать правильный бюджет. И считайте после запуска (фактическую, на основе реальных данных из Метрики) — это помогает управлять инвестицией, находить точки роста и обосновывать расходы на развитие.

Сайт — это не расход и не капризный актив. Это управляемая инвестиция, которая должна приносить измеримый возврат. Если она не приносит — значит, нужно менять не бюджет, а подход.