Меня зовут Максим, я веб-разработчик. В 2024 году я сделал сайт для консалтинговой компании, которая специализировалась на финансовом моделировании для малого бизнеса. Их блог генерировал 12 000 визитов в месяц, но заявки приходили от 0,8% читателей. Мы внедрили freemium-модель: часть контента осталась бесплатной, а продвинутые инструменты (шаблоны финмоделей, калькуляторы, чек-листы) — за платный доступ: 1 990 рублей в месяц. Через полгода платная подписка принесла 340 подписчиков и 676 000 рублей MRR. Плюс конверсия в консалтинговые проекты выросла: платные подписчики конвертировались в клиентов в 5 раз чаще бесплатных читателей. Расскажу, как устроить freemium на B2B-сайте.
Что такое freemium в контексте бизнес-сайта
Freemium — модель, при которой базовый продукт бесплатен, а расширенная версия — платная. В контексте SaaS все понимают, как это работает (бесплатный план → платный план). Но на обычном бизнес-сайте freemium тоже применим — через контент и инструменты.
Три формата freemium на бизнес-сайте:
Закрытый контент (gated content). Часть статей, исследований, отчётов доступна только после регистрации или оплаты. Бесплатный контент привлекает трафик, платный — монетизирует аудиторию.
Инструменты. Бесплатный калькулятор считает стоимость ремонта «приблизительно», а платный — с точной разбивкой по материалам и работам, с возможностью скачать смету в PDF.
Экспертный доступ. Бесплатно — статьи. За подписку — вебинары, Q&A-сессии, закрытый Telegram-чат с экспертами, персональные рекомендации.
Для каких B2B-компаний это работает
Freemium-модель подходит не всем. Она работает, когда:
У вас есть экспертиза, за которую готовы платить. Если ваш контент — пересказ Википедии, никто не заплатит за «премиум-версию». Если это уникальные данные, методологии, шаблоны, аналитика — спрос есть.
Ваш бесплатный контент уже генерирует трафик. Минимум 5 000 визитов в месяц на блог или раздел с материалами. Без трафика — некому продавать подписку.
Целевая аудитория — профессионалы. Бухгалтеры, юристы, маркетологи, разработчики, управленцы — люди, которые ищут инструменты для работы и готовы платить за экономию времени.
Примеры из практики и наблюдений:
- Юридическая компания: бесплатно — обзоры изменений в законодательстве; платно — шаблоны документов, комментарии к судебной практике, база прецедентов
- Маркетинговое агентство: бесплатно — статьи о продвижении; платно — шаблоны стратегий, чек-листы аудитов, видеокурсы
- [Строительная компания](/blog/sajt-dlya-stroitelnoj-kompanii): бесплатно — калькулятор стоимости строительства (базовый); платно — детальная смета с разбивкой по материалам и подрядчикам
- Аналитическое агентство: бесплатно — ежемесячный дайджест; платно — полные отчёты с данными, графиками и прогнозами
Техническая реализация
Система доступа к контенту
Архитектура на примере Next.js + Strapi:
Маркер контента в CMS. Каждая статья или инструмент помечается: «бесплатный» / «для зарегистрированных» / «для подписчиков». Контент-менеджер управляет этим через простой выпадающий список.
Middleware на бэкенде. При запросе страницы система проверяет: авторизован ли пользователь? Какой у него уровень доступа? Если контент платный, а пользователь бесплатный — показываем paywall.
Paywall. Это не «стена» — это предложение. Посетитель видит первые 2–3 абзаца статьи, а затем — блок: «Этот материал доступен для подписчиков. Подписка — 1 990 руб/мес. Первые 7 дней — бесплатно». С кнопкой регистрации.
Хороший paywall показывает достаточно контента, чтобы читатель понял ценность, но не достаточно, чтобы получить ответ бесплатно. Это искусство — и я тестирую разные точки обрезки для разных типов контента.
Регистрация и авторизация
Для freemium нужна система аккаунтов. Я использую:
- Email + пароль (классика)
- Авторизация через Яндекс ID, VK ID, Telegram (снижает барьер регистрации)
- Magic link — ссылка для входа на email, без пароля (самый удобный вариант для нечастых посетителей)
Платёжная система
ЮKassa или CloudPayments с поддержкой рекуррентных платежей. Процесс: клиент выбирает план → вводит данные карты → подписка активируется → контент становится доступен → автоматическое ежемесячное списание.
Обязательно: пробный период (7 или 14 дней бесплатно). Без пробного периода конверсия в подписку драматически ниже — люди не хотят платить за кота в мешке.
Тарифные планы
Рекомендую 2–3 тарифа:
- Бесплатный. Доступ к бесплатному контенту + ограниченное использование инструментов.
- Профессиональный. Весь контент + все инструменты + скачивание материалов.
- Корпоративный. Всё из «Профессионального» + доступ для нескольких сотрудников + API + приоритетная поддержка.
Контент-стратегия для freemium
Ключевой вопрос: что оставить бесплатным, а что — закрыть?
Бесплатный контент — привлекает трафик
- Обзорные статьи по теме (SEO-трафик)
- Новостные дайджесты
- Базовые инструменты (калькуляторы с ограниченным функционалом)
- Короткие видео и вебинары
Бесплатный контент должен быть действительно полезным — не «тизером», а ценным материалом. Иначе люди не поверят, что платный контент стоит своих денег.
Платный контент — монетизирует аудиторию
- Глубокие аналитические отчёты с данными
- Шаблоны и чек-листы для профессиональной работы
- Продвинутые инструменты (калькуляторы с полным функционалом, конструкторы документов)
- Видеокурсы и мастер-классы
- Закрытые вебинары с Q&A
- Доступ к экспертному сообществу
Правило 80/20
80% контента — бесплатный. 20% — платный, но высококонцентрированная ценность. Бесплатный контент создаёт трафик и доверие. Платный — монетизирует тех, кому нужно больше.
Метрики freemium-модели
Conversion Rate (Free → Paid). Процент бесплатных пользователей, которые стали платными. Хороший показатель для B2B freemium: 2–5%.
MRR. Ежемесячный рекуррентный доход от подписок.
Churn. Процент отписок. Для B2B-контента нормальный churn: 5–8% в месяц. Если выше — контент не оправдывает ожиданий.
Content Engagement. Какие платные материалы используются чаще всего? Это подсказывает, что создавать дальше.
Upgrade triggers. Какие бесплатные материалы чаще всего приводят к подписке? Это ваши «точки конверсии» — усиливайте их.
Пример в цифрах: консалтинговая компания
Исходные данные:
- Трафик на блог: 12 000 визитов/мес
- Конверсия в заявку на консалтинг: 0,8% (96 заявок)
- Средний чек консалтинга: 180 000 руб
Что сделали:
- Оставили 80% статей бесплатными
- Создали 15 шаблонов финансовых моделей (Excel) — только для подписчиков
- Запустили ежемесячный вебинар по финмоделированию — только для подписчиков
- Добавили калькулятор unit-экономики: базовый бесплатно, расширенный — в подписке
- Подписка: 1 990 руб/мес, пробный период 7 дней
Результаты через 6 месяцев:
- 340 платных подписчиков → MRR 676 000 руб/мес
- Бесплатные пользователи: конверсия в консалтинг — 0,8% (не изменилась)
- Платные подписчики: конверсия в консалтинг — 4,2% (в 5 раз выше!)
- Дополнительные заявки на консалтинг от подписчиков: +14 в месяц
Freemium не только приносит прямой доход от подписки, но и «прогревает» аудиторию: подписчик уже знаком с экспертизой компании и доверяет ей.
Стоимость разработки
Базовый paywall (регистрация, 2 уровня доступа, оплата подписки). Срок: 2–4 недели. Бюджет: 150–300 тысяч рублей.
Полноценная freemium-платформа (тарифы, пробный период, личный кабинет, аналитика, интеграция с email-маркетингом). Срок: 1–2 месяца. Бюджет: 300–700 тысяч рублей.
Ежемесячные расходы: платёжный провайдер (комиссия 2,5–3,5% от оборота) + хостинг (5–15 тысяч рублей).
Если хотите обсудить внедрение freemium-модели на вашем сайте — обращайтесь.