Я Максим, веб-разработчик, и эту фразу слышу минимум раз в месяц от разных клиентов. «Максим, мы заплатили за сайт 200 000 рублей, он работает уже полгода — а заявок ноль.» Или: «Заявки были, а потом перестали приходить.» Или: «Трафик есть, а конверсии — 0,1%.» Каждый раз причина своя, но алгоритм диагностики — один и тот же. Делюсь пошаговой системой, которую использую для поиска и устранения проблем.
Шаг 1: Проверяем, есть ли трафик вообще
Открываем Яндекс Метрику и смотрим на реальные цифры. Сколько уникальных посетителей в день? Если 10–30 человек в день — заявок не будет при любом, даже идеальном качестве сайта. Просто не хватает аудитории, чтобы конверсия из посетителя в заявку давала хоть какой-то результат.
Давайте посчитаем. Средняя конверсия коммерческого сайта — 1–3%. Это значит, что из 100 посетителей 1–3 человека оставляют заявку. Если у вас 20 посетителей в день — это 0–1 заявка в день, или 0–30 в месяц. Статистически вы можете несколько дней подряд получать ноль заявок — и это будет нормально при таком трафике.
А если посетителей 5 в день — математика совсем безнадёжная. При конверсии 2% вам нужно 50 посетителей, чтобы получить одну заявку. При пяти визитах в день — одна заявка раз в 10 дней. Клиенту кажется, что «сайт не работает», а на самом деле — нет трафика.
Откуда должен идти трафик
Сайт без источников трафика — как магазин на пустой улице. Красивая витрина, отличный ассортимент, но мимо никто не ходит. Основные источники трафика для коммерческого сайта:
SEO (органический поиск). Долгосрочная стратегия — результат через 3–6 месяцев, но трафик бесплатный и стабильный. Если сайт запущен неделю назад и SEO не делали — трафика из поиска не будет, это нормально.
Контекстная реклама (Яндекс Директ). Мгновенный результат — настроили, запустили, трафик пошёл. Но платный. Для нового сайта — основной канал на старте.
Социальные сети и мессенджеры. ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен. Работают при наличии активного аккаунта и контентной стратегии.
Справочники и каталоги. Яндекс Бизнес, 2ГИС, Avito, отраслевые каталоги. Бесплатный или условно-бесплатный трафик.
Прямые переходы и рекомендации. Визитки, сарафанное радио, QR-коды. Часто недооценённый канал.
Если ни один из этих каналов не подключён — проблема не в сайте. Сначала обеспечьте трафик, а потом анализируйте конверсию.
Шаг 2: Проверяем качество трафика
Трафик есть — допустим, 200 посетителей в день. Но заявок всё равно нет или очень мало. Следующий вопрос: целевой ли трафик? Открываем Яндекс Метрику и смотрим глубже.
Показатель отказов
Если показатель отказов (bounce rate) — 70–80%, значит, большинство посетителей уходят, не сделав ни одного целевого действия. Они пришли, увидели, что это не то, что искали, и ушли. Трафик есть, но он нецелевой.
Типичные причины нецелевого трафика: неправильно настроенная контекстная реклама (показываетесь по запросам, не связанным с вашей услугой), SEO-трафик по информационным запросам вместо коммерческих (люди ищут «как починить кран своими руками», а не «вызвать сантехника»), неверная география (показываетесь в Новосибирске, а работаете в Москве), спам-трафик (боты, автоматические переходы).
Что смотреть в Метрике
Источники трафика. Откуда приходят люди? Если 90% — из органического поиска по запросу «как сделать ремонт своими руками», а вы продаёте ремонт под ключ — трафик информационный, а не коммерческий. Конверсии с такого трафика будут минимальными.
Поисковые фразы. По каким запросам люди находят ваш сайт? Совпадают ли эти запросы с тем, что вы предлагаете?
Поведение на сайте. Вебвизор — записи сессий реальных пользователей. Посмотрите 20–30 записей. Что делают люди? Где теряются? Куда кликают? Где закрывают вкладку? Вебвизор — самый недооценённый инструмент Метрики. Пять минут просмотра записей дают больше инсайтов, чем час изучения таблиц.
Страницы входа. На какие страницы попадают посетители? Если большинство заходит на главную — это одна ситуация. Если на статью в блоге — другая (информационный интент, низкая конверсия). Если на страницу 404 — проблема с редиректами.
Решение
Пересмотрите ключевые слова в контекстной рекламе — добавьте минус-слова, уточните таргетинг по географии. В SEO сфокусируйтесь на коммерческих запросах (с «заказать», «цена», «стоимость», «под ключ»). Проверьте соответствие посадочных страниц запросам — если человек ищет «ремонт ванной», он должен попасть на страницу про ремонт ванной, а не на главную.
Шаг 3: Проверяем сам сайт — конверсионные убийцы
Трафик есть и он целевой — люди ищут то, что вы предлагаете, находят ваш сайт и заходят. Но не оставляют заявку. Значит, проблема в самом сайте. Вот типичные «убийцы конверсии», которые я нахожу на аудитах:
Непонятный первый экран
У вас 3–5 секунд, чтобы ответить посетителю на вопрос «что мне здесь предлагают и зачем мне это?». Если первый экран (hero-секция) — это абстрактная красивая фотография с текстом «Инновационные решения для вашего бизнеса» — посетитель не понимает, что вы делаете, и уходит.
Хороший первый экран содержит: чёткий заголовок с оффером («Ремонт квартир в Москве под ключ — от 5 000 руб./м²»), подзаголовок с конкретикой («Фиксированная смета. Договор. Гарантия 5 лет»), призыв к действию («Рассчитать стоимость» / «Получить смету»), визуальное подтверждение (фото реальных работ, не стоковые).
Нет призыва к действию (CTA)
Сайт рассказывает об услугах, показывает портфолио — но нигде нет кнопки «Оставить заявку». Или она есть — но одна, в самом конце страницы, после пяти экранов прокрутки. К этому моменту большинство посетителей уже ушли.
CTA должен быть видим без прокрутки (на первом экране), повторяться на длинных страницах каждые 2–3 экрана, быть визуально заметным (контрастный цвет, достаточный размер), содержать конкретное действие («Рассчитать стоимость», «Записаться на консультацию»), а не абстрактное («Отправить», «Подробнее»).
Форма слишком сложная
Десять полей: имя, фамилия, телефон, email, адрес, тема обращения, описание задачи, бюджет, сроки, как узнали о нас. Каждое дополнительное поле снижает конверсию формы на 5–10%. Форма из двух полей (имя + телефон) конвертирует в 2–3 раза лучше, чем форма из шести полей.
Мой принцип: на первом контакте собирайте минимум — имя и телефон (или только телефон). Всё остальное выясните в разговоре. Задача формы — получить контакт, а не провести полноценный бриф.
Нет элементов доверия
Посетитель не доверяет сайту. Нет отзывов реальных клиентов, нет кейсов с результатами, нет реквизитов компании, нет фотографий команды и офиса, нет лицензий и сертификатов. Для посетителя этот сайт — безликая страница в интернете, за которой может стоять кто угодно.
Элементы доверия, которые повышают конверсию: отзывы с именами, фотографиями и конкретикой, кейсы с цифрами результатов, логотипы клиентов, реквизиты (ИНН, ОГРН), фото команды, офиса, производства, лицензии и сертификаты, счётчик реализованных проектов.
Нет цен
Для многих ниш отсутствие цен — абсолютный стоп-фактор. Человек не будет звонить, чтобы узнать цену, если у конкурента она указана на сайте. Он просто уйдёт к конкуренту. Особенно это критично для молодой аудитории, которая привыкла всё сравнивать онлайн.
Если точную цену указать невозможно (индивидуальный расчёт) — укажите хотя бы: вилку «от ... до ...», примеры расчётов для типичных случаев, калькулятор для самостоятельного расчёта, формулу ценообразования.
Мобильная версия не работает
В 2026 году 70–80% трафика на коммерческих сайтах — мобильный. Если на телефоне кнопки слишком маленькие, текст невозможно прочитать без масштабирования, форма съезжает за экран или номер телефона не кликабельный — вы теряете большинство потенциальных клиентов.
Проверьте сайт на собственном смартфоне: удобно ли нажимать на кнопки? Можно ли заполнить форму одной рукой? Работает ли клик по номеру телефона? Быстро ли грузятся страницы на мобильном интернете?
Сайт медленно грузится
Если страница грузится более 3 секунд — 40% посетителей уходят, не дождавшись. На мобильном интернете этот порог ещё жёстче. Проверьте скорость через PageSpeed Insights или Lighthouse. Типичные причины медленной загрузки: неоптимизированные изображения (5 МБ фотография вместо 200 КБ WebP), отсутствие кеширования, тяжёлые JavaScript-библиотеки, медленный хостинг.
Шаг 4: Проверяем техническое состояние — формы, телефоны, email
Самый обидный и самый частый случай из моей практики: сайт отличный, трафик есть, конверсия должна быть — но формы просто сломаны. Данные из формы никуда не уходят. Или уходят в спам. Или приходят на старый email, который никто не проверяет. Клиент месяцами не знает об этом — и думает, что сайт «не работает».
Проверочный чек-лист, который я рекомендую проходить ежемесячно:
Отправьте тестовую заявку через каждую форму на сайте. Проверьте, что письмо пришло на актуальный email (не в спам). Позвоните на номер телефона, указанный на сайте — работает ли? Проверьте кликабельность номера телефона на мобильном. Проверьте, работает ли обратный звонок (если установлен). Проверьте интеграцию с CRM — попадают ли заявки. Проверьте чат-бот или онлайн-консультант — отвечает ли кто-то.
Однажды я обнаружил, что у клиента на сайте была настроена форма, которая отправляла данные через AJAX на endpoint, который перестал существовать после обновления плагина три месяца назад. Три месяца без единой заявки — и всё из-за технической ошибки, которую никто не заметил.
Шаг 5: Анализируем конкурентов
Зайдите на сайты компаний из топ-5 выдачи по вашим основным запросам. Откройте их как потенциальный клиент — не как разработчик или маркетолог. И сравните:
Что они предлагают на первом экране? Какой у них оффер? Есть ли цены? Насколько подробные? Какие элементы доверия? Отзывы, кейсы, сертификаты. Насколько просто оставить заявку? Есть ли калькулятор, квиз, быстрая форма? Как выглядит мобильная версия?
Если у всех конкурентов есть калькулятор стоимости, подробное портфолио и отзывы с фотографиями — а у вас ничего этого нет — понятно, почему клиент выбирает их, а не вас.
Шаг 6: Настраиваем аналитику правильно
Без правильно настроенной аналитики вы не можете ни диагностировать проблему, ни измерить результат изменений.
Минимальный набор целей в Яндекс Метрике: отправка формы (каждой формы на сайте), клик по номеру телефона, открытие мессенджера (WhatsApp, Telegram), просмотр страницы «Контакты», просмотр страницы «Спасибо» после отправки формы.
Если цели не настроены — вы не знаете реальную конверсию. Возможно, заявки есть, но вы их не отслеживаете. Возможно, люди звонят по телефону, но вы считаете только формы.
Шаг 7: Тестируем гипотезы
Когда вы определили проблемную зону — не меняйте всё сразу. Меняйте по одному элементу и измеряйте результат:
Неделя 1: Упростили форму с 6 полей до 2. Неделя 2: Добавили цены на сайт. Неделя 3: Поменяли заголовок на первом экране. Неделя 4: Добавили отзывы с фотографиями.
Каждое изменение — гипотеза, которую нужно проверить данными. Если конверсия выросла после упрощения формы — оставляете. Если нет — ищете другую причину.
Когда проблема не в сайте
Бывают ситуации, когда сайт сделан хорошо, трафик целевой, формы работают — а заявок мало. Причина может быть вне сайта:
Сезонность. В некоторых нишах спрос падает в определённые месяцы. Кондиционеры не продаются в январе. Ремонт квартир стихает в декабре.
Конкурентное давление. Конкурент запустил агрессивную акцию, демпинг или масштабную рекламную кампанию. Ваша доля рынка временно сжалась.
Ценовое несоответствие. Ваши цены значительно выше рынка — и клиент уходит к конкурентам. Или наоборот — слишком низкие, и клиент не доверяет качеству.
Репутация. Негативные отзывы на картах, отзовиках, форумах. Клиент находит ваш сайт, потом гуглит отзывы — видит негатив — и не обращается.
Сайт без заявок — это не приговор и не повод для паники. Это задача для системного анализа. Причина всегда есть — нужно последовательно пройти все шаги диагностики, найти слабое звено и устранить его. В 90% случаев проблема решается без переделки сайта — достаточно настроить трафик, исправить конверсионные элементы или починить сломанные формы.