Я Максим, веб-разработчик. Участвовал в тендерах с обеих сторон — и как подрядчик, который защищал коммерческое предложение, и как консультант заказчика, который помогал отбирать исполнителей. Тендер на разработку сайта — отличный способ найти лучшее соотношение цены и качества. Но только если провести его правильно. Расскажу, как это сделать пошагово: от подготовки ТЗ до подписания договора.

Когда тендер оправдан, а когда нет

Тендер имеет смысл, когда бюджет проекта — от 300 000 рублей. При меньших суммах накладные расходы на организацию тендера — подготовка ТЗ, рассылка приглашений, сравнение коммерческих предложений, переговоры, презентации — съедают выгоду. Для проектов до 300 000 рублей достаточно сравнить 3–4 студии или фрилансера по рекомендациям, портфолио и предварительному общению.

Тендер также оправдан, когда проект сложный и многогранный: корпоративный сайт с интеграциями, интернет-магазин с нестандартной логикой, платформа с личным кабинетом. В таких случаях разные подрядчики предложат принципиально разные архитектурные решения, и тендер позволяет увидеть этот спектр вариантов.

Не стоит проводить тендер ради формальности. Если у вас уже есть проверенный подрядчик, с которым комфортно работать и который даёт результат — не нужно устраивать «показательный отбор». Это тратит время и ваше, и подрядчиков, которые участвуют без реального шанса на победу.

Как подготовить ТЗ для тендера

Техническое задание — основа тендера. Без него каждый подрядчик будет считать свою версию проекта: кто-то заложит интернет-магазин на 500 позиций, кто-то — лендинг на одну страницу. Сравнивать такие коммерческие предложения невозможно.

Минимальное ТЗ для тендера должно содержать следующее. Описание компании и бизнес-целей сайта — не просто «нам нужен сайт», а «мы компания по производству мебели, хотим сайт-каталог с возможностью онлайн-заказа, цель — увеличить количество заявок с сайта до 50 в месяц». Целевую аудиторию — кто будет пользоваться сайтом, какие задачи решать, с каких устройств.

Тип сайта: лендинг, корпоративный сайт, интернет-магазин, портал. Примерную структуру — разделы, ключевые страницы, навигация. Не обязательно детализировать до последнего элемента, но общую карту сайта показать нужно.

Требования к дизайну — референсы (2–5 сайтов, которые нравятся визуально), ограничения по брендбуку, если есть. Функциональные требования — формы, личный кабинет, интеграции с CRM, платёжными системами, 1С, складским учётом. Требования к CMS или стеку технологий, если есть предпочтения.

Сроки — желаемая дата запуска. И бюджетную вилку. Да, указывайте бюджет. «Сколько стоит?» без контекста — как «сколько стоит машина?». Ответ может быть от 500 000 рублей до 50 миллионов. Бюджетная вилка помогает подрядчикам предложить реалистичное решение в рамках ваших возможностей, а не гадать.

Сколько подрядчиков приглашать

Оптимальное количество — 4–6 студий. Меньше — не будет конкуренции. Больше — вы утонете в коммерческих предложениях и переговорах, а подрядчики, видя большое количество участников, не будут вкладываться в качественное КП.

Где искать кандидатов: рейтинги веб-студий (Tagline, Ruward), рекомендации коллег из бизнеса, профильные площадки (VC.ru, Spark), портфолио на Behance и Dribbble. Я рекомендую комбинировать крупные агентства и небольшие студии — иногда небольшая команда из 5 человек даёт результат лучше, чем агентство с 200 сотрудниками, потому что ваш проект для них — приоритет, а не один из тридцати в параллели.

Критерии оценки подрядчиков

Портфолио и релевантность

Смотрите не количество работ, а их релевантность вашей задаче. Делали ли они сайты в вашей нише? Похожего масштаба? С аналогичным функционалом? Студия, которая специализируется на лендингах, может не справиться с интернет-магазином на 10 000 позиций — и наоборот. Проверяйте живые сайты из портфолио: работают ли они, как выглядят сейчас (не только на скриншотах трёхлетней давности), какая у них скорость загрузки.

Кейсы с бизнес-результатами

Не просто «мы сделали сайт для компании X», а «мы сделали сайт, который увеличил количество заявок на 25% за первый квартал» или «конверсия выросла с 1.2% до 3.8%». Цифры показывают, что студия думает о бизнес-результате, а не только о красоте дизайна. Если студия не может показать ни одного кейса с измеримым результатом — это тревожный сигнал.

Команда на проекте

Кто конкретно будет работать над вашим проектом? Есть ли выделенный дизайнер, front-end разработчик, back-end разработчик, проект-менеджер? Или это один человек, который делает всё? Попросите показать портфолио конкретных специалистов, а не только агентства в целом.

Процесс работы

Как проходит проект: какие этапы, какие сроки на каждый, какие промежуточные результаты вы увидите, как организован процесс согласования, как часто будут статус-встречи, как обрабатываются правки. Прозрачный, документированный процесс — признак зрелой студии. Если на вопрос «как у вас организован процесс работы» отвечают размыто — будьте осторожны.

Стоимость и её структура

Не выбирайте самого дешёвого — почти всегда пожалеете. Дешёвое КП обычно означает: либо подрядчик недооценил объём работы (и потом будут «допы»), либо планирует использовать шаблонные решения, либо посадит на проект неопытных специалистов. Не выбирайте и самого дорогого — высокая цена не гарантирует качества, иногда это просто переоценённый бренд агентства.

Обратите внимание на структуру стоимости. Хорошее КП разбито по этапам: аналитика и проектирование — столько-то, дизайн — столько-то, разработка — столько-то, тестирование и запуск — столько-то. Это позволяет понять, за что именно вы платите, и контролировать бюджет на каждом этапе.

Процесс проведения тендера

Первый этап — подготовка ТЗ и бюджетной вилки. Второй — рассылка ТЗ выбранным подрядчикам с дедлайном на подачу КП (обычно 7–14 дней). Третий — получение коммерческих предложений и первичный скрининг: отсеиваете тех, кто явно не подходит по бюджету, срокам или подходу. Четвёртый — презентации шорт-листа (2–3 финалиста). Каждый подрядчик представляет своё видение проекта, отвечает на вопросы. Пятый — выбор победителя и переговоры по договору.

На этапе презентаций задавайте конкретные вопросы: какой стек технологий предлагаете и почему? Как будете решать такую-то техническую задачу? Что будет, если проект выйдет за сроки? Какие гарантии даёте после запуска? Ответы покажут глубину экспертизы и готовность студии к реальной работе.

Типичные ошибки заказчика при проведении тендера

Выбирать только по цене — это самая распространённая ошибка, которая стоит дорого в пересчёте на переделки и упущенное время. Не давать ТЗ и ждать, что подрядчики сами «угадают» ваши потребности — получите 6 принципиально разных КП, которые невозможно сравнить. Приглашать 15 студий — половина не пришлёт КП, потому что увидит количество конкурентов и не захочет тратить ресурсы.

Не проверять реальность портфолио — звоните клиентам студии, спрашивайте: «Как вам работалось? Уложились в сроки и бюджет? Обратились бы снова?». Это даёт больше информации, чем любая презентация. Не фиксировать договорённости — если на словах обещали «быстро, качественно, с поддержкой», а в договоре этого нет — обещания ничего не стоят.

Что должно быть в договоре

Чёткое описание результата каждого этапа. Сроки с ответственностью за просрочку. Стоимость с графиком платежей, привязанным к этапам. Порядок приёмки работ. Гарантийный период после запуска (обычно 1–3 месяца). Передача исключительных прав на результат. Передача всех доступов заказчику.

Тендер — это инвестиция времени, которая окупается качеством результата и уверенностью в выбранном подрядчике. Потратьте неделю-две на подготовку — и получите партнёра, с которым комфортно работать годами.