Привет, я Максим — веб-разработчик. Когда владельцы интернет-магазинов спрашивают, как увеличить средний чек, я всегда начинаю с двух техник: upsell и cross-sell. Это не rocket science — вы наверняка видели блоки «С этим товаром покупают» или «Рекомендуем вместо этого». Но между «видели» и «внедрили так, чтобы работало» — огромная разница. Расскажу, как правильно реализовать допродажи в e-commerce на техническом и маркетинговом уровне.

Что такое upsell и cross-sell: разница

Cross-sell (перекрёстные продажи) — предложение сопутствующих товаров. Покупаете телефон — вам предлагают чехол и защитное стекло. Покупаете кофеварку — фильтры и кофе. Это товары из других категорий, которые дополняют основную покупку.

Upsell (повышение чека) — предложение более дорогой версии того же товара. Смотрите на iPhone 15 — вам показывают iPhone 15 Pro. Выбрали тариф «Базовый» — предлагают «Профессиональный» с бОльшим функционалом.

На практике обе техники часто используются вместе и путаются друг с другом. Это нормально — главное, чтобы работало.

Где размещать блоки рекомендаций

Страница товара

Самое очевидное место. Блок рекомендаций на странице товара — стандарт для любого интернет-магазина.

«С этим товаром покупают». Cross-sell блок под описанием товара. Показываем аксессуары, расходники, дополнения. Для ноутбука: мышь, сумка, коврик. Для платья: туфли, сумочка, украшения.

«Похожие товары». Альтернативы в той же категории, но с другими характеристиками или ценой. Если покупатель не определился — поможет сравнить.

«Покупатели также смотрели». Товары, которые просматривали другие пользователи с похожим поведением.

Корзина

Корзина — идеальное место для cross-sell. Покупатель уже принял решение о покупке и более восприимчив к дополнениям.

«Добавьте к заказу» — компактный блок с 2–3 товарами и кнопкой «Добавить». Без перехода на карточку товара — добавление прямо из корзины.

«Бесплатная доставка от 5 000 ₽. Вам не хватает 800 ₽» — не совсем cross-sell, но мощный стимул добавить ещё что-то.

Страница оформления заказа

Здесь аккуратнее — не отвлекайте от оплаты. Но один маленький блок с «Часто добавляют к заказу» (батарейки, подарочная упаковка, расширенная гарантия) может сработать.

Страница «Спасибо за заказ»

Недооценённое место. Покупатель уже оплатил и расслаблен. Предложите скидку на следующий заказ или покажите товары, которые дополняют покупку: «Вы купили кофемашину. Закажите фирменный кофе со скидкой 15%.»

Email после покупки

Через 3–7 дней после доставки — письмо с рекомендациями. «Как вам ваша новая кофемашина? Вот что к ней отлично подходит.» Конверсия таких писем — 3–8%, что отлично для email.

Как формировать рекомендации

Ручная настройка

Самый простой вариант: для каждого товара вручную указать сопутствующие. Подходит для магазинов с небольшим каталогом (до 500 товаров). В CMS (WooCommerce, Битрикс) есть стандартные поля для связанных товаров.

Плюс: точный контроль, что рекомендовать. Минус: не масштабируется на тысячи позиций.

Автоматическая настройка по правилам

Правила типа: «Если категория = Ноутбуки, показать товары из категории Аксессуары для ноутбуков». Или: «Если цена товара > 50 000, показать аналоги дороже на 20–30%».

Настраивается через CMS или модуль рекомендаций. Масштабируется лучше, чем ручной подбор.

Алгоритмические рекомендации

Для крупных магазинов — алгоритм товарных рекомендаций на основе данных о покупках. «С этим товаром часто покупают» формируется автоматически из реальной статистики заказов.

Для реализации можно использовать сервисы типа Retail Rocket или Mindbox, которые анализируют поведение пользователей и генерируют персонализированные рекомендации. Стоимость подключения: от 15 000 рублей в месяц.

Примеры перекрёстных продаж по нишам

Электроника. Телефон → чехол, стекло, зарядка. Ноутбук → мышь, подставка, сумка. Фотоаппарат → карта памяти, штатив, сумка.

Одежда. Платье → туфли, сумка, украшения (look). Джинсы → ремень, футболка. Костюм → рубашка, галстук, запонки.

Строительные материалы. Штукатурка → грунтовка, шпатель, маяки. Ламинат → подложка, плинтус, порожки.

Косметика. Шампунь → бальзам, маска для волос той же линейки. Крем → сыворотка, тоник, мицеллярная вода.

Зоотовары. Корм для кошки → лакомства, наполнитель, миска. Поводок → ошейник, адресник, пакеты для выгула.

Настройка модуля «С этим товаром покупают»

На WooCommerce: стандартное поле «Сопутствующие товары» + плагины (Related Products for WooCommerce, Frequently Bought Together). Для автоматических рекомендаций — WooCommerce Product Recommendations.

На Битрикс: компонент «Сопутствующие товары» + модуль «Рекомендованные товары» из коробки. Для продвинутой персонализации — интеграция с Retail Rocket.

На кастомном решении: API рекомендательного сервиса или собственная логика на основе данных о покупках. Хранить связи «товар-товар» в базе данных, обновлять на основе статистики заказов.

Техники допродаж, которые работают в e-commerce

Бандлы (наборы). «Купите комплект и сэкономьте 15%.» Объедините основной товар с аксессуарами в набор. Покупатель получает скидку, вы — увеличенный средний чек.

Пороговые скидки. «Скидка 10% при заказе от 5 000 ₽.» Стимулирует добавить ещё один товар, чтобы достичь порога.

Апгрейд на странице сравнения. Покажите, что за 20% больше покупатель получает существенно лучший товар. Таблица сравнения характеристик — идеальный формат.

Расширенная гарантия. Для электроники — «Добавить гарантию +2 года за 1 500 ₽». Простой чекбокс в корзине.

Подарочная упаковка. Универсальный cross-sell для любой ниши. Стоит 200–500 рублей, но повышает средний чек и удовлетворённость.

Ошибки при внедрении

Слишком много рекомендаций. Если на странице товара 5 блоков по 10 товаров — покупатель теряется. Один-два блока по 4–6 товаров — оптимум.

Нерелевантные товары. Человек смотрит детское питание, а ему предлагают автозапчасти. Проверяйте логику рекомендаций.

Навязчивость. Попап с допродажей при каждом клике — раздражает. Рекомендации должны быть органичной частью страницы.

Отсутствие аналитики. Если вы не отслеживаете, сколько выручки приносят блоки рекомендаций — вы не знаете, работают ли они. Настройте отслеживание кликов и покупок через рекомендательные блоки.

Сколько можно заработать

По моей практике, грамотно настроенные cross-sell и upsell блоки увеличивают средний чек на 10–25%. Для магазина с выручкой 1 000 000 рублей в месяц это дополнительные 100 000–250 000 рублей без увеличения рекламного бюджета.

Внедрение базового функционала (ручная настройка связей, блоки в корзине и на странице товара) стоит от 30 000 до 80 000 рублей. Окупается за первый же месяц.

Мой совет

Начните с самого простого: для топ-20 ваших товаров вручную назначьте сопутствующие. Добавьте блок «С этим товаром покупают» на страницу товара и в корзину. Посмотрите на результат через месяц. Если эффект есть — инвестируйте в автоматизацию рекомендаций.

Нужна помощь с настройкой — обращайтесь.