Привет, я Максим, веб-разработчик. White-label — модель, при которой одна компания делает сайт, а другая продаёт его клиенту под своим именем. Маркетинговое агентство получает заказ на сайт, передаёт его мне, а клиент думает, что сайт сделало агентство. Все довольны — и это не обман, а нормальная практика, распространённая по всему миру.

Я работаю в white-label формате уже несколько лет, и за это время убедился: для правильных партнёров это самая комфортная модель сотрудничества. Агентство фокусируется на продажах и клиентском сервисе, я — на разработке. Никто не делает то, что не умеет. Ниже разберу, как это работает, кому подходит, как выстроить процесс и избежать типичных ошибок.

Как устроена white-label модель

Схема простая. Агентство (или фрилансер) имеет клиентов, но не имеет разработчиков в штате. Студия-подрядчик имеет разработчиков, но не хочет (или не может) заниматься продажами. White-label объединяет обе стороны: агентство продаёт, студия делает.

Клиент общается только с агентством. Агентство формулирует ТЗ и ставит задачу студии. Студия выполняет работу, передаёт результат агентству. Агентство отдаёт клиенту как свою работу. Нигде не упоминается, что разработку делала другая компания.

С точки зрения клиента это выглядит так: он обратился в маркетинговое агентство, получил комплексную услугу — рекламу, SEO, SMM и сайт — в одном месте. Удобно, прозрачно, один контакт для всех вопросов.

С точки зрения агентства: линейка услуг расширилась без найма дорогих специалистов. Не нужно держать в штате разработчиков, дизайнеров, верстальщиков — достаточно надёжного партнёра.

С моей точки зрения: стабильный поток проектов без затрат на маркетинг и продажи. Я делаю то, что умею лучше всего — пишу код и собираю сайты — а не трачу время на переговоры с клиентами, которые не понимают разницу между фронтендом и бэкендом.

Кому подходит white-label разработка

Маркетинговым агентствам

Это самый распространённый случай. Основной профиль агентства — контекстная реклама, SMM, PR, медиабаинг. Клиенты регулярно просят: «А вы сайт нам тоже сделаете?» Три варианта: отказать (и потерять клиента), нанять разработчиков в штат (дорого и рискованно), или отдать на white-label.

Третий вариант — оптимальный. Агентство сохраняет клиента, получает дополнительный доход и не берёт на себя непрофильные компетенции. По моему опыту, маркетинговые агентства делают 30–40% моих white-label проектов.

Дизайн-студиям

Студия создаёт великолепный дизайн в Figma — но дальше его нужно превращать в рабочий код. Нанимать верстальщиков и программистов в штат — это совсем другой бизнес, другие процессы, другие компетенции. White-label разработчик берёт макет и возвращает работающий сайт. Студия отдаёт клиенту готовый продукт.

Такая модель особенно хорошо работает с дизайн-студиями, которые создают авторские, нешаблонные проекты. Они знают, как должен выглядеть сайт, но не хотят вникать в Next.js, серверный рендеринг и оптимизацию Core Web Vitals. Я это понимаю — и мы дополняем друг друга.

Фрилансерам

Один человек физически не может делать всё: дизайн, вёрстку, бэкенд, копирайтинг, SEO. White-label партнёры позволяют фрилансеру принимать крупные заказы, которые иначе были бы ему не по силам. Фрилансер-маркетолог получает заказ на лендинг — передаёт разработку мне. Фрилансер-дизайнер получает заказ на корпоративный сайт — передаёт программирование мне.

Это не перепродажа — это командная работа, просто без совместного офиса и юрлица.

SEO-агентствам

Отдельная история. SEO-агентства часто сталкиваются с ситуацией: «Мы не можем продвинуть этот сайт, потому что он технически убитый». Предложить клиенту переделку сайта — логичный шаг. Но SEO-агентство не разрабатывает сайты. White-label разработчик решает эту проблему: агентство предлагает клиенту комплексную услугу «SEO + новый сайт», а техническую часть отдаёт партнёру.

Ценообразование: как зарабатывают обе стороны

Обычно white-label студия работает по оптовым ценам — на 30–50% дешевле, чем при прямой работе с конечным клиентом. Логика: нет затрат на продажи, нет коммуникации с клиентом (общается агентство), нет правок «от клиента» через три головы — ТЗ приходит уже отфильтрованным.

Агентство добавляет свою наценку — обычно 50–100% — и продаёт клиенту. Наценка оправдана: агентство берёт на себя продажи, пресейл, клиентский сервис, гарантийные обязательства и коммуникацию.

Конкретный пример: white-label стоимость лендинга с уникальным дизайном — 50 000 рублей. Агентство продаёт клиенту за 100 000. Агентство заработало 50 000 без разработки. Я заработал 50 000 без продаж. Клиент получил качественный продукт по рыночной цене. Все в плюсе.

Для постоянных партнёров я предлагаю дополнительные скидки — обычно 10–15% при объёме от 3 проектов в месяц. Это мотивирует агентство приносить больше заказов, а мне обеспечивает стабильную загрузку.

Ещё один формат — ежемесячный ретейнер. Агентство платит фиксированную сумму в месяц (например, 120 000 ₽) и получает определённый объём часов разработки (например, 80 часов). Это удобно, когда проекты идут потоком и нужно гарантированное наличие ресурсов.

Как выстроить процесс: от ТЗ до сдачи

Хороший white-label процесс — это когда партнёр работает как внутренний отдел разработки, только удалённо. Вот как я выстраиваю работу:

Единая точка контакта. С каждым агентством я работаю через одного менеджера. Он ставит задачи, я задаю вопросы — всё в одном канале. Обычно это Telegram-чат или Slack-канал. Никаких «спросите у клиента» — агентство само фильтрует и транслирует требования.

Шаблон ТЗ. Я предоставляю партнёрам шаблон технического задания. Там всё, что мне нужно: цели сайта, структура страниц, функционал, референсы дизайна, SEO-требования, сроки, контакты для технических вопросов. Это ускоряет старт работы и снижает количество уточняющих вопросов.

Этапность. Каждый проект разбит на этапы: дизайн (если нужен) → вёрстка → программирование → тестирование → сдача. После каждого этапа — промежуточная приёмка. Это позволяет ловить расхождения на ранних стадиях, а не на финише.

Сдача под ключ. Я передаю агентству не просто файлы, а готовый к запуску продукт: развёрнутый на хостинге сайт, доступы к админке, краткая инструкция для клиента, все исходники (Figma, Git-репозиторий). Агентство показывает клиенту — клиент видит готовый результат.

Гарантийный период. Обычно 30 дней после сдачи — бесплатное исправление багов. Это стандарт, который создаёт доверие и снижает риски для агентства.

Как выбрать white-label партнёра: чек-лист

Если вы агентство и ищете подрядчика на разработку, вот на что обращать внимание:

Портфолио и стек. Смотрите реальные работы, а не абстрактные описания. Спросите, на каком стеке работают — если вам нужен сайт на Next.js, а подрядчик делает только WordPress, это не ваш партнёр.

Сроки и надёжность. Сорванный дедлайн white-label подрядчика — это ваш сорванный дедлайн перед клиентом. Попросите рекомендации от других агентств.

Коммуникация. Партнёр должен быть на связи в рабочие часы, отвечать в течение 2–4 часов, проактивно сообщать о проблемах и задержках. Если на этапе пресейла отвечают через сутки — в проекте будет хуже.

Конфиденциальность. NDA — обязателен. Партнёр не должен упоминать конечного клиента в своём портфолио, не должен контактировать с клиентом напрямую, не должен размещать работу на своём сайте без разрешения.

Масштабируемость. Может ли партнёр взять два проекта одновременно? Пять? Если у вас растёт поток заказов, важно, чтобы подрядчик мог масштабироваться без потери качества.

Тестовый проект. Начните с небольшого заказа — лендинг или доработка существующего сайта. Это покажет, как партнёр работает в реальных условиях, лучше любого портфолио.

Типичные ошибки и как их избежать

За годы white-label работы я видел много провалов — и своих ранних, и чужих.

Агентство не фильтрует требования клиента. Клиент говорит «хочу как Apple.com», агентство передаёт это дословно, а бюджет — 50 000 рублей. Результат — разочарование всех сторон. Агентство должно управлять ожиданиями клиента до того, как задача попадёт к разработчику.

Нет чёткого ТЗ. «Сделайте красиво» — это не ТЗ. Без конкретных требований проект превращается в бесконечный цикл правок. Шаблон ТЗ решает 90% этой проблемы.

Прямой контакт подрядчика с клиентом. Если клиент узнаёт, кто реально делает сайт — белая схема рушится. Хуже того, клиент может попытаться обратиться напрямую, обойдя агентство. NDA и дисциплина — обязательны.

Отсутствие запаса по срокам. Агентство обещает клиенту 3 недели. Подрядчик говорит «сделаю за 2 недели». Где-то что-то задерживается — и у агентства нет буфера. Всегда закладывайте запас: если подрядчик говорит 2 недели — клиенту обещайте 3–4.

Юридические аспекты

Договор между агентством и white-label подрядчиком должен включать: NDA (неразглашение), передачу исключительных прав на результат работы (сайт, код, дизайн — всё переходит агентству, а через агентство — клиенту), SLA по срокам и качеству, порядок приёмки работ и гарантийные обязательства, условия расторжения.

Я использую типовой договор субподряда с NDA-приложением. Это защищает обе стороны и создаёт прозрачные правила игры.

Мой опыт и выводы

Я работаю как white-label разработчик для нескольких маркетинговых и SEO-агентств. Это стабильный поток проектов без затрат на продажи — я получаю задачи, делаю работу, получаю оплату. Агентства довольны — они расширяют линейку услуг без найма штатных разработчиков. Клиенты довольны — получают комплексный сервис в одном окне.

Модель не без минусов: вы не контролируете отношения с конечным клиентом, наценка агентства съедает часть потенциального дохода, и иногда приходится работать с размытыми требованиями. Но плюсы перевешивают: стабильность, предсказуемость и возможность сфокусироваться на том, что вы делаете лучше всего.

White-label — выгодная модель для всех участников. Если вы агентство и отказываетесь от заказов на сайты — рассмотрите партнёрство. А если вы разработчик и устали от продаж — найдите 2–3 агентства, которым нужен надёжный подрядчик. Это может стать основой вашего бизнеса.